Casi ningún dueño de negocio chico conoce ese número. No porque sea difícil de calcular, sino porque nadie se lo enseñó y porque el mes se resuelve mirando el saldo del banco.
Hay una pregunta que separa a quien administra su negocio de quien lo persigue: cuánto tienes que vender este mes para no perder dinero.
No cuánto quisieras vender. No cuánto vendiste el mes pasado. Cuánto necesitas para que el mes cierre sin pérdida. De ahí para arriba, todo lo que vendas ya es ganancia.
En los libros se llama punto de equilibrio. En la Mesa Kiin le decimos el piso, porque describe mejor lo que es: debajo pierdes, arriba ganas.
Y se calcula en una hoja de papel. Lo que sigue es cómo.
Lo primero: separar egresos
Este es el único paso que requiere pensar. El resto es aritmética.
Toma tus gastos del mes pasado y ponlos en dos columnas.
Fijos. Los que pagas aunque no vendas nada. Renta, sueldos base, internet, seguros, contador, licencias. Si mañana cierras la cortina un mes entero y ese gasto sigue llegando, es fijo.
Variables. Los que solo existen cuando vendes. Materia prima, insumos, comisiones, empaque, el producto que revendes. Si no vendes, no se gastan.
La mayoría de la gente falla en dos lugares. El sueldo de alguien que está de planta es fijo, aunque el mes esté flojo. Y la comisión bancaria es variable, aunque llegue en un solo cargo a fin de mes.
Si un gasto tiene las dos partes, como un vendedor con base más comisión, pártelo. La base va en fijos y la comisión en variables.
¿Cuánto sobra de cada peso que vendes?
Toma tus ventas del mes pasado y réstale los gastos variables de ese mismo mes. Lo que queda, divídelo entre las ventas.
Ejemplo con números redondos. Vendiste 100,000 y tus gastos variables fueron 40,000. Te quedaron 60,000, que entre 100,000 da 0.6.
Eso significa que de cada peso que vendes, te quedan 60 centavos para pagar lo fijo. El resto ya se fue en lo que costó producir esa venta.
Ese número, el 0.6, es el que hace todo el trabajo. En términos técnicos es el margen de contribución, pero el nombre da igual: es cuánto de cada peso sirve para pagar la renta.
Divide y listo, ahí está el número que necesitas
Toma tus gastos fijos y divídelos entre ese número.
Si tus fijos son 45,000 y tu margen es 0.6, necesitas vender 75,000 al mes para quedar en cero.
Ese es tu piso. Arriba de ahí ganas, abajo pierdes, y en ese número exacto el mes cierra sin ganancia ni pérdida.
Tres minutos de trabajo y ya sabes algo que la mayoría de tus competidores no sabe de su propio negocio.
¿Para qué te sirve ese número?
Si es alcanzable o no. Compáralo contra lo que has vendido en tus mejores meses. Si tu piso es 75,000 y tu mejor mes histórico fue 60,000, no tienes un problema de esfuerzo comercial: tienes un problema de estructura. Vender más no lo va a resolver, porque nunca has llegado ni cerca.
Eso es duro de ver y es la información más valiosa que vas a sacar del ejercicio.
Cuánto cuesta un gasto fijo nuevo. Antes de contratar a alguien o rentar un espacio más grande, divide ese gasto entre tu margen. Un sueldo de 12,000 con margen de 0.6 significa que necesitas vender 20,000 más al mes solo para sostenerlo. Ni un peso de ganancia, solo para pagarlo.
Esa cuenta se hace en diez segundos y evita decisiones caras.
Cuánto vale bajar un costo fijo. Funciona igual al revés. Negociar 5,000 menos de renta equivale a vender 8,300 más. Casi siempre es más fácil lo primero.
Y cuánto tienes que vender al día. Divide tu piso entre los días que abres. Si son 75,000 entre 24 días, son 3,125 diarios. Ese número sí se puede seguir todos los días, y es más útil que la meta mensual porque te avisa a tiempo.
Los errores que hacen que salga mal
Olvidar tu propio sueldo. Si vives del negocio y no te pagas un sueldo, tu piso está mal calculado. Ponlo en los fijos, aunque sea el mínimo con el que puedes vivir. Un negocio que no puede pagarle a su dueño no está en equilibrio.
Usar un mes raro como referencia. Diciembre, un mes con una venta grande atípica o uno en el que pagaste algo de una sola vez. Toma un mes normal, o mejor, promedia tres.
Meter en fijos algo que no lo es. La compra de equipo no es un gasto fijo mensual. Repártela o déjala fuera del cálculo.
Y el más común: no calcularlo nunca. Preferir la sensación de que el mes va bien o va mal, en lugar de tener el número.
¿Y si el número no da?
Si haces el ejercicio y descubres que tu piso está por encima de lo que has vendido en tu mejor mes, no lo guardes en un cajón. Eso es información y hay tres cosas que hacer con ella.
Bajar el costo fijo, que casi siempre es lo más rápido y lo que más rinde. Subir el margen, revisando precios o el costo de lo que vendes. O cambiar de estructura, que es la conversación difícil pero la única que resuelve algunos casos.
Lo que no funciona es esperar a que un buen mes lo arregle. Un buen mes tapa el hueco de un mes. No cambia la aritmética del siguiente.
Hazlo esta semana
No necesitas un sistema contable ni un asesor. Necesitas los gastos del mes pasado, tus ventas del mes pasado y quince minutos.
Y una vez que tengas el número, escríbelo en algún lado donde lo veas. Porque a partir de ahí, todas las decisiones del negocio se vuelven más fáciles: contratar, subir precio, aceptar un descuento, rentar más espacio. Todas se contestan con la misma cuenta.
Este artículo lo escribe Fernando Núñez, socio de Kiin Hub, ingeniero industrial y Six Sigma Black Belt.
En Kiin Hub tenemos la Mesa Kiin: contrastar tu caso con gente que sabe de cosas distintas. Fiscal y contable, laboral, propuesta de valor, procesos y tecnología. Si no sabes cuál es tu piso, tráelo y lo sacamos juntos.
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