Si empezaste tu carrera con todo el poder o sin ninguno, probablemente aprendiste algo que no sirve. Y lo peor es que en ambos casos uno cree que está negociando bien.
Hay dos formas comunes de empezar la vida laboral, y las dos enseñan mal.
La primera es entrar joven a una empresa grande, con una posición que te da poder de negociación sin que hayas hecho nada para ganártelo. Estás del lado que decide a quién le compra, y del otro lado hay proveedores que necesitan la cuenta.
Ahí la empresa te premia por exprimir. Cada punto que le bajas al proveedor cuenta como logro. Y uno sale de esas juntas convencido de que es bueno negociando.
No lo es. Está usando el poder de la marca que representa, no una habilidad propia.
La segunda es al revés. Entrar a una empresa chica que depende de dos o tres clientes grandes, donde cada solicitud del cliente se acepta porque perder esa cuenta sería fatal.
Ahí uno aprende que negociar es aguantar. Que pedir es arriesgado. Y que la relación se sostiene cediendo.
Tampoco es cierto. Y esa costumbre se queda años después de que la situación cambió.
Lo que se ve distinto del otro lado
La mayoría de la gente pasa por uno de los dos lados, no por los dos. Por eso tantos negociadores están convencidos de que su forma es la correcta.
Quien vivió del lado del poder y después abre su propio negocio se lleva una sorpresa. De pronto es él quien necesita la cuenta, y descubre que las tácticas que usaba se sienten distinto cuando te las aplican.
Y quien vivió del lado débil, cuando por fin tiene una posición fuerte, suele hacer una de dos cosas: cobrarse lo que le hicieron, o seguir cediendo por costumbre.
Ninguna de las dos reacciones es buena para el negocio.
Lo que en Kiin Hub creemos
No hay más que ser derechos.
Tu proveedor tiene que ganar. Tu cliente tiene que ganar. Y tu beneficio no debería estar comiéndose el que le toca al otro.
Eso no es idealismo, son cuentas de largo plazo. Un proveedor que trabaja sin margen te va a fallar. Va a recortar por donde pueda, va a atender primero a quien le paga mejor, y el día que encuentre algo mejor se va sin avisar.
Y un cliente al que le sacaste hasta el último peso no vuelve. Cumplió el contrato y se acabó.
El trato bueno no es el que ganaste. Es el que los dos quieren repetir.
Cinco cosas que sí funcionan
Averigua qué necesita el otro antes de hablar de precio. A veces lo que le urge no es pagar menos, sino que le fijes la fecha, o que le des plazo, o que le resuelvas algo que no está en la cotización. Si preguntas, a veces das algo que no te cuesta y vale mucho.
Di tu número y explícalo. Una cifra sin sustento invita a que te la regateen. Un precio con razones cambia la conversación: ya no discuten cuánto, discuten qué incluye.
Aprende a decir que no sin cerrar la puerta. No puedo a ese precio, pero sí puedo con este alcance. Eso deja al otro decidiendo en lugar de rechazado.
Si vas a ceder, que se note que cediste. Bajar el precio sin decir nada enseña que el primero estaba inflado. Bajarlo diciendo qué estás dejando de ganar y por qué, enseña que estás haciendo un esfuerzo.
Y ten claro tu punto de salida antes de sentarte. Cuál es el trato que ya no te conviene. Si no lo sabes, vas a aceptar cualquier cosa con tal de cerrar, y eso se nota.
Casi nadie parte de entender la posición de la contraparte
Pregunta cuánto necesita ganar el otro.
Suena raro y funciona. Cuando le preguntas a un proveedor cuánto margen necesita para que el trabajo le sirva, pasan dos cosas: te dice la verdad con más frecuencia de la que esperas, y la conversación deja de ser un forcejeo.
Ahí ya no están tratando de quitarse valor. Están viendo si el trato cabe para los dos.
Y si no cabe, mejor saberlo antes de firmar que en el tercer mes.
Cuándo sí hay que apretar
Que el principio sea ser derechos no significa aceptar cualquier cosa.
Hay que apretar cuando el otro te está cobrando de más porque cree que no te vas a enterar. Cuando te mete costos que no estaban. Cuando el trato cambió y no te lo dijeron.
Ahí no estás peleando por un punto de margen. Estás corrigiendo algo que no era el trato.
La diferencia está en qué persigues: si es quedarte con lo que le toca al otro, eso es exprimir. Si es que se respete lo acordado, eso es simplemente cuidar tu negocio.
Por qué esto importa más en una ciudad chica
En Playa todos se conocen. Tu proveedor de hoy le vende a tu cliente de mañana, y el que te recomendó habla con los tres.
Una negociación en la que el otro salió raspado no se queda entre ustedes. Se cuenta.
Y al revés también. La gente con la que es fácil trabajar consigue mejores precios, mejores tiempos y más recomendaciones, aunque nunca haya pedido ninguna de las tres.
En un mercado chico, la reputación hace el trabajo que la habilidad de negociación no alcanza a hacer.
En Kiin Hub tenemos la Mesa Kiin: contrastar tu caso con gente que sabe de cosas distintas. Fiscal y contable, laboral, propuesta de valor, procesos y tecnología. Si traes una negociación atorada y quieres verla con otros ojos, tráela.
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