Casi todo negocio chico tiene un cliente que pesa demasiado. Conseguir el siguiente no es cuestión de suerte ni de salir a tocar puertas al azar. Es un método y toma unas semanas.
Haz esta cuenta rápido. De todo lo que facturaste el mes pasado, ¿qué porcentaje vino de tu cliente más grande?
Si es más del 30%, ese cliente no es un cliente. Es tu socio silencioso, y decide cosas de tu negocio sin que tú estés en la conversación.
Decide cuándo cobras, porque su calendario de pago es tu flujo. Decide tu margen, porque cuando pide descuento la respuesta suele ser sí. Y decide si el próximo trimestre estás tranquilo o no, según renueve o no renueve.
No es que sea un mal cliente. Es que tener uno solo de ese tamaño es una posición frágil, y se siente cómoda hasta el día que deja de serlo.
Lo bueno es que el segundo se consigue, y se consigue con método.
Empieza por saber por qué te compró el primero
Este paso se salta siempre y es el que más rinde.
Casi nadie sabe con precisión por qué su mejor cliente lo eligió. Se supone: por precio, por calidad, por ubicación. Pero suponer no sirve para encontrar al siguiente.
Levanta el teléfono y pregúntale. Sin rodeos:
¿Qué estabas resolviendo cuando nos contrataste? ¿Qué otras opciones viste? ¿Por qué nos escogiste? ¿Qué te hubiera hecho no contratarnos?
Esa última es la más incómoda y la más valiosa.
Lo que salga de esa conversación es tu propuesta de valor real, dicha con las palabras del cliente. Y suele no parecerse a lo que tú tienes escrito en tu página.
Después describe a quién se parece
Con lo que aprendiste, arma el perfil del cliente que te conviene. No de todos los que podrían comprarte: del que se parece al que ya te funciona.
Cuatro cosas bastan:
Qué giro tiene. No "empresas", sino el giro concreto donde ya demostraste que funcionas.
De qué tamaño es. Un negocio de tres personas y uno de cincuenta compran distinto, deciden distinto y pagan distinto.
Qué problema tiene resuelto y cuál no. Ahí es donde entras tú.
Y quién decide. No quién usa tu servicio: quién firma. Suelen ser personas distintas y esa confusión pierde muchas ventas.
Con ese perfil, hacer una lista de veinte candidatos concretos toma una tarde. Y son veinte nombres, no veinte categorías.
De dónde salen esos veinte
De tu propio cliente grande. Pregúntale a quién conoce en su mismo giro. Si está contento, va a decirte dos o tres nombres, y esa presentación vale más que cualquier campaña.
De tu cámara o colegio. Si el perfil que definiste está ahí adentro, ya tienes acceso. Y ahí no llegas como desconocido, llegas como parte del mismo grupo.
De quien ya te preguntó y no cerró. Revisa tus mensajes de los últimos seis meses. Va a haber alguien que preguntó, se interesó y no volvió a escribir. No siempre fue un no: muchas veces fue un ahora no, y nadie regresó a preguntar.
Y de tus proveedores. Le venden a negocios parecidos al tuyo y conocen a todo el gremio. Casi nadie les pregunta a quién más deberían conocer.
La conversación que abre la puerta
Aquí está el error más común: llegar a vender.
Funciona mucho mejor llegar a preguntar. No porque sea una táctica, sino porque de verdad no sabes todavía si esa empresa te necesita.
Una apertura que funciona:
Trabajamos con [tipo de negocio] resolviendo [problema concreto]. Estamos viendo si eso mismo aplica a otros del giro. ¿Te puedo hacer un par de preguntas de cómo lo manejan ustedes hoy?
Eso hace tres cosas. No pide una compra, así que no activa la defensa. Pide opinión, y a la gente le gusta darla. Y te deja saber si hay problema que resolver antes de proponer nada.
Si lo hay, la propuesta llega sola. Si no lo hay, te ahorraste tres reuniones.
Cuánto tarda y cuántos necesitas
Con veinte candidatos bien elegidos, la aritmética suele ser esta: contestan entre cinco y ocho, aceptan conversar tres o cuatro, y de ahí sale uno.
Eso toma entre cuatro y ocho semanas. No es rápido y no hay forma de que lo sea, porque un cliente grande tiene proceso de decisión.
Por eso conviene empezar cuando todavía no lo necesitas. Buscar al segundo cliente grande cuando el primero ya se fue es la peor posición para negociar, y se nota.
Qué hacer cuando lo tengas
Dos cosas, y la segunda casi nadie la hace.
Documenta cómo lo conseguiste. Qué le dijiste, qué preguntó, qué lo convenció. Ese es tu guion para el tercero.
Y no dejes de buscar. El objetivo no era tener dos: era dejar de depender de uno. Si te detienes al llegar a dos, en un año vas a estar en la misma posición con otro nombre.
Empieza esta semana
Haz la cuenta del porcentaje. Si tu cliente más grande pesa más de 30%, llámalo y hazle las cuatro preguntas.
Con eso solo, ya vas a saber más de tu negocio que la mayoría de tus competidores del suyo.
En Kiin Hub tenemos la Mesa Kiin: contrastar tu caso con gente que sabe de cosas distintas. Fiscal y contable, laboral, propuesta de valor, procesos y tecnología. Si quieres armar tu lista de veinte y no sabes por dónde, tráelo y lo trabajamos.
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