Casi todos medimos lo mismo: cuánto entró hoy, cuánto entró este mes. Esos números dicen cómo te fue. Hay otros que dicen cómo te va a ir, y son los que casi nadie lleva.
Si preguntas en cualquier negocio chico cómo va el mes, la respuesta va a ser una cifra de venta.
Está bien y hace falta. El problema es que esa cifra ya pasó. Para cuando la ves, las decisiones que la produjeron se tomaron hace semanas o meses.
Y si es el único número que miras, estás manejando viendo el espejo retrovisor.
Dos tipos de indicador
Los que dicen cómo te fue. Venta del día, facturación del mes, utilidad del trimestre, clientes activos. Llegan tarde por definición: son el resultado de lo que ya hiciste.
Y los que dicen cómo te va a ir. Cuántas conversaciones nuevas tuviste, cuántas cotizaciones mandaste, cuánta gente entró al local, cuántos clientes volvieron.
Esos segundos son los interesantes, por dos razones.
Pasan antes que el resultado. Si esta semana no tuviste ninguna conversación nueva, ya sabes algo del mes que viene aunque la venta de hoy haya estado bien.
Y los controlas tú. No puedes decidir vender más. Sí puedes decidir mandar cinco cotizaciones.
Cómo se ven en distintos negocios
Si vendes servicios: cotizaciones enviadas, conversaciones con prospectos nuevos, propuestas que siguen abiertas, y cuánto tardas en contestar cuando alguien pregunta.
Si tienes local: cuánta gente entra, qué porcentaje compra, cuántos son nuevos y cuántos regresaron, y cuánto gasta cada uno en promedio.
Si vendes a empresas: cuántos clientes representan más del 20% de tu facturación, cuántos contratos vencen en los próximos seis meses, y de cuántos clientes distintos vino tu ingreso este trimestre.
Y en cualquier negocio: de dónde llegó cada cliente nuevo. Ese es el más barato de llevar y el que más gente no lleva.
Cómo escoger los tuyos
No necesitas quince. Necesitas tres o cuatro que cumplan dos condiciones.
Que tú puedas moverlos. Si el número depende del clima, de la temporada o de una decisión de otro, no sirve como guía. Sirve como contexto.
Y que pasen antes del resultado. La pregunta para probarlo: si este número se mueve esta semana, ¿se va a notar en la venta dentro de un mes o dos? Si la respuesta es sí, es un buen indicador.
Con eso se descartan la mitad de las cosas que se suelen medir.
La trampa de medir lo fácil
Hay números que se llevan porque están a la mano, no porque sirvan. Seguidores, visitas a la página, me gusta en una publicación.
No son inútiles, pero casi nunca anticipan la venta. Un negocio puede duplicar sus seguidores y no vender un peso más.
La prueba es simple: si este número sube y la venta no, ¿cambiarías algo? Si la respuesta es no, no es un indicador, es decoración.
Por qué esto importa más en temporada baja
Cuando la venta cae, todo el mundo mira la venta. Y la venta no te dice qué hacer: solo te dice que algo no está funcionando.
Los indicadores de avance sí te dicen dónde. Si las conversaciones nuevas cayeron, el problema es de prospección. Si las conversaciones siguen pero no cierran, el problema es de propuesta o de precio. Si cierran pero facturas menos, el problema es de ticket.
Son tres diagnósticos distintos con la misma cifra de venta abajo.
Y los que ayudan a tres años
Hay una tercera categoría que casi nadie lleva y es la que dice si el negocio va a existir a largo plazo.
Cuánto pesa tu cliente más grande. Si es más del 30%, no tienes un negocio, tienes un contrato.
Cuánto de tu ingreso es recurrente. O sea, cuánto entra sin que tengas que volver a vender.
Cuánto del negocio depende de que tú estés. Si te vas dos semanas, ¿qué se detiene?
Y cuántos clientes distintos te dieron ingreso este año. Si el año pasado fueron doce y este año son siete, eso importa aunque hayas facturado igual.
Esos cuatro no se mueven de un mes a otro y por eso nadie los revisa. Pero son los que más dicen.
Cómo empezar sin complicarte
Una hoja, cuatro columnas, revisión los lunes.
Escoge dos indicadores de avance que puedas mover esta semana y dos de los de largo plazo, aunque los revises una vez al mes.
Y si vas a llevar uno solo para empezar, que sea de dónde llegó cada cliente nuevo. Con tres meses de eso vas a saber más de tu negocio que con un año de revisar la venta diaria.
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